文字/貓ran
「你有故事我有酒，中陶君陪你聊一宿。」
中陶君的這句slogan（口號），每天都置頂在微信公眾號的留言區，並非說說而已。今天，我們就要講述一個關於經銷商的故事，再與一位地方總代的故事作對比，透過對比講述他們的悲與喜，酸與甜，笑與淚。說是故事，其實並非虛構，而是來自終端經銷商的訴說。
悲
在陶瓷產業，經銷商通路常被定義為傳統通路，而實實在地屬於品牌立於市場上的中堅通路。但實際上，如果經銷商沒有足夠的實力或主導權，就會在廠商面前成為一個弱勢群體。過去，經銷商與廠商打交道時也要想法去討好廠商。例如，當廠商到訪時需要做「三陪」（陪吃陪喝陪玩）；當月底廠家衝業績時，即便倉庫一堆庫存依然還是要聽從廠家銷售人員的話繼續進貨；當廠家新品上市時，就算當地不適合銷售也要硬著頭皮上樣品，好不容易打開新品的市場，廠家又說產品已停產……經銷商經歷的諸如此類的“被壓迫”事件可謂層出不窮而又千篇一律，而一旦不順從結果往往一樣，就算是身家上千萬、過億的經銷商，前期付出了多大的努力孕育了多好的市場，經銷權也依然隨時會被撤銷。
2020年9月1日，筆者接到來自安徽的某瓷磚品牌某經銷商（我們暫且把該瓷磚品牌稱之為“A品牌”，該經銷商稱之為“B女士”）的來電。 B女士代理A品牌已21年有餘，我們是2018年在另一個走設計師頻道的品牌新品發布會上認識的，但在2019年鮮少的聯繫中，B女士與筆者交流的都是關於A品牌的最新消息（例如A品牌新品研發情況等）如何在中國陶瓷網上可查詢了解到。
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在交流中，B女士透露出兩個訊息：①B女士對A品牌有著深厚的感情，另外再代理走設計師管道的品牌只是為了補充個性化的產品線，滿足市場上不同渠道開拓的需求，不過新品牌的營運管理是家人在打理，且專賣店也開在不同賣場，不同的產品與不同的定位對B女士而言只有相輔相成的作用而並無衝突，甚至因為21年的感情，B女士更多的精力還是放在A品牌的維護上，做已成熟的通路市場；②雖然代理A品牌有多年，但因為A品牌區域銷售人員更換頻繁，B女士對A品牌的信息接收往往都是滯後的，甚至到了不清楚不知道的地步，完全處於被動狀態，即便是品牌的榮譽等細小事情都寧願追問一個行業媒體人，也不想聯繫A品牌內部的對接人。
「21年了，我對它的投入就像養育一個小孩的感情，從來沒想過要放棄。」——真實的話語依然出自B女士來電的「哭訴」中，說「哭訴」一點也不為過。 「今年4月底，疫情後的終端市場是很慘淡的，但我依然順應廠家需求追加了幾十萬的貨款，而5月份居然有朋友告知我在同一個地區發現了A品牌的門店，這時我才知道原來廠商在本地找了新的經銷商，去年任務我確實沒有完成，如果因為這個原因，我是理解的，但為什麼在要更換掉我的時候並沒有提前告知，而是一邊追著我補貨一邊卻已經找了另外的經銷商。到佛山找廠家聊聊…」談話最後，B女士在電話那頭已經是控制不住情緒地哽咽、哭泣。
你不放棄它，它卻放棄了你，你還在努力經營，它卻一聲不響地選擇了別人，而你只是最後一個知情者，無力投靠，不斷追訴，只想要一個交代但遲遲得不到回應，這是一件多悲哀的事情。 截至9月16日，B女士回饋：到總部溝通無果，因為銷售總監出差了。如何解決？只能繼續等待。
喜
有人歡喜有人憂，另一個天差地別的事例在同步發生著。
2020年8月27日，由中國建築裝飾協會主辦、中國陶瓷網承辦的以「新藍海，大品牌」為主題的第十屆中國房地產與泛家居行業跨界峰會暨2020年度「建築衛生陶瓷十大品牌榜”，筆者再次來到杭州，上門拜訪了認識已數年的四維衛浴品牌浙江總代理徐恭和。徐恭和從90年代初就開始經營四維衛浴，從溫州到寧波，再到杭州，他不僅對品牌不離不棄，而且還鞠躬盡瘁地輔助了浙江一批地方經銷商的發展。在公司化營運中，他自己做品牌在地方上的廣告宣傳投入（畫冊、高砲、小區、賣場、交通廣播或電視台等等），做品牌的相關行銷活動（異國聯盟、社區活動、直播引流等），甚至是裝修（費用補助、樣品免費）…
對於這一切的投入，他總是堅持一個原則：讓經銷商活下去。
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「現在零售市場越來越小，所以如果要重新開發新客戶，我都必須要考慮他們是否有這幾個條件：第一個是足夠的資金實力，第二是工程通路（如果沒有工程能力的經銷商，在現在的市場環境下80-90%都會'活不久'，粗略成本見下方表格），但相較過去也會放開要求——不一定要開專賣店，做專賣區也是可以的，因為一個品牌把所有品類做全是不可能的，若把其他品牌的產品帶入反而有互助的作用。 。，一切都是為了讓他們可以得以生存，只有這樣他們才會為你賣命，除非是他們自動放棄品牌，否則我們就不應該為了自己的利益而逼迫他們。 「實在的徐恭和最後也重申了一句話：「把任何風險留給我們總代就好，分銷商儘管全力以赴地經營好門店，做好服務。 ”
專賣店成本要多少？
正因為徐恭和全情投入地去扶持分銷商，專注且用心，所以他的分銷商忠誠度都極高，跟隨行走數十年的分銷商不在少數，甚至還有不少分銷的二代接班人繼續代理四維衛浴品牌。
「寧願少賺錢，也不能傷害他人。」如果廠商都如徐恭和這樣，無論做什麼都以滿足經銷商需求為出發；即站在對方的立場和角度做出「利他」行為，最終利的也是自己。
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如今，陶瓷品牌的經銷商都在遭遇通路扁平化和新生通路力量的考驗，在重重壓力下他們確實需要被動或主動地在業務發展策略上作出調整。所以，有業界前輩在與筆者暢聊傳統經銷商如何做策略調整時，曾提出過3點最基本的自我權利維護「前提須知」：
①經銷商應維持與廠商高層的定期溝通與報告，理順與廠商相關職能部門的關係，對品牌總部任何動作都了然於胸；②當經銷商淪為服務商時，更應該做好售後服務，有時地方口碑比品牌的影響力更重要；③協助廠家做好地方市場的規劃，打牢自己在地方市場上的影響力，力爭成為廠家的重點經銷商或標竿市場，爭取獲得廠商更多的支持。
9月23日，中國陶瓷網升級版終端市場調查－全國磁磚衛浴市場大調查－將啟動第一站，落地於貴陽。
為什麼第一站選擇貴陽？ 貴陽市政府公佈的相關數據顯示：2020年上半年，貴陽市實現地區生產總值1833.66億元，在貴州省各市州中位居第一；而以可比價計算，實際增長速度為1.3%，比全省的增速平均值低了0.2個百分點。隨著這幾年國家對西南部地區發展的大力支持，作為貴州省會城市的貴陽近年來發展迅速。所以，其市場資訊對各大磁磚衛浴品牌佈局終端有著較大的參考價值。除此之外，相信還有更多可以發掘與研究的現象。
讓我們共期待！
作者：貓咪ran
